A Transformação do Marketing B2B no Setor TI para 2024
O marketing B2B e B2C são, cada um á sua maneira, empresas em constante evolução, mudança e readaptação.
Este dinamismo destaca-se ainda mais quando falamos do setor tecnológico, onde a inovação por si mesma é obrigatória.
Como é que as empresas de tecnologia enfrentam as mudanças que têm ocorrido nos últimos tempos? Como é que gerem os seus orçamentos de marketing e a que ações dão prioridade?
Neste artigo analisaremos as tendências, as mudanças, os desenvolvimentos e as práticas persistentes no marketing B2B no setor das TIC.
Para tal baseamo-nos nas conclusões do Martech Barometer da Omnitel, na participação de mais de 100 especialistas do setor, e nas opiniões dos participantes no bem sucedido webinar “The Keys to B2B Marketing in the IT setor”.
Principais Técnicas de Geração de Procura em 2024
Existem duas áreas que se destacam acima de todas as outras, quando se trata de marketing de TI B2B: Eventos e Conteúdo.
A geração de procura ou geração de leads, é de acordo com o observatório Martech, a principal prioridade para os profissionais de marketing neste setor. Isto é lógico e do conhecimento geral.
No entanto, como se trata de marketing B2B, os eventos desempanham um papel muito importante nas estratégias de marketing destas empresas. De acordo com o que dizem os dados e o que dizem os especialistas em alto e bom som, “os eventos são o rei do ROI”.
Dito isto, a importância do marketing de conteúdo também deve ser destacada. Algo que é bem conhecido por aqueles que valorizam o posicionamento SEO e a imagem de marca e que, definitivamente, não diminui mesmo, com a irrupção da inteligência artificial.
O objetivo final destes dois ramos, preferidos, mas não únicos, do marketing B2B para empresas de TIC é, naturalmente, atrair a atenção, criar uma imagem de marca e tornar-se um ponto de referência para atrair clientes.
Quer isto dizer que o marketing neste setor se limita a eventos e conteúdos? Não, de todo. De facto, temos alguns artigos que abordam estratégias de marketing mais tradicionais ou mais disruptivas.
Canais de Marketing “Always On” para o Setor das TI
A experiência de uma agência de marketing centrada no setor tecnológico há décadas, deixa claro que: É preciso estar sempre ligado.
Tendo isto em mente, o 2024 Martech Observatory, questionou os inquiridos sobre a sua estratégia de marketing “Always On” e os principais canais de marketing das suas empresas.
A resposta curta poderá ser “Marketing Omnicanal”. A resposta longa, neste momento, não surpreende: eventos presenciais, marketing de conteúdos, marketing por correio eletrónico e, acima de tudo, redes sociais.
Com base nestes resultados, os especialistas que participaram no webinar, apoiaram a ideia de que, no marketing B2B, o Linkedln é a joia da coroa.
Porém nesta secção, queremos analisar os dados mais pormenorizadamente, e referir que, pelo menos agora, a era dos influenciadores ainda não chegou ao marketing B2B.
Algumas das conclusões retiradas do debate apontam para a falta de referências claras no setor que possam ser consideradas influenciadores do sentido mais B2C, mas também se conclui que, neste campo, o conceito de “influenciador” precisa de uma reviravolta.
A sua empresa vai ser umas das poucas a apostar neste modelo de marketing para se destacar nas demais?
Conteúdos Valiosos que Convertem Utilizadores em Prósperos Clientes
O marketing de entrada e o conteúdo valioso são um dos ramos mais importantes do marketing B2B para empresas de tecnologia. Haverá melhor forma de mostrar a qualidade do seu produto do que exibi-lo?
Mas, claro, como é que estas empresas mostram o seu serviço ou produto de sucesso, como é que ganham a confiança de um potencial comprador do seu software de segurança ou de gestão remota?
Mais uma vez, o objetivo é posicionarem-se como especialistas no setor, através de um bom portfólio com histórias de sucesso, da organização de eventos privados, de webinars ou de conteúdos descarregáveis com informações bastante úteis.
Neste sentido, o marketing de conteúdos é aplicado para melhorar a imagem da marca, fornecer valor ao utilizador e tentar gerar procura.
Todas estas conclusões são as mesmas que as indicadas pelos inquiridos no inquérito do Martech Observatory.
Não veria com bons olhos uma empresa que, sem tentar vender-lhe diretamente a sua solução, o ajuda a resolver o seu problema e é também bem avaliada por outros tantos clientes.?
A experiência de uma agência de marketing que se concentra no setor tecnológico há décadas deixa claro uma coisa: é preciso estar sempre presente.
Como Medir o Sucesso das Ações do Marketing B2B
Um em cada cinco profissionais de marketing afirma que aprovar a eficácia dos seus esforços de marketing é um verdadeiro desafio.
Isto significa que, para 4 em cada 5, não o é. Sendo assim, como é que estas organizações medem o sucesso das suas campanhas de marketing?
Dada a elevada pressão sobre as vendas ao longo do ciclo da campanha de marketing B2B, é normal dar prioridade aos objetivos de curto e médio prazo, deixando de lado, em muitos casos, as estratégias de longo prazo, como o branding, a nutrição ou a SEO.
Dito isto, os gestores de marketing e vendas B2B do setor tecnológico apostam no acompanhamento das vendas, na análise das principais métricas e numa combinação entre o volume e a qualidade dos leads.
No fundo, estes são os pontos relativamente fáceis de controlar e que permitem ações reativas quase em tempo real, o que é fundamental, mas, como dissemos, deixemos de lado as ações a longo prazo.
Principais Desafios Das Campanhas De Marketing B2B no Setor Tecnológico
Precisamente, devido ás prioridades e necessidades definidas pelos objetivos acima descritos, o principal problema que os profissionais de marketing B2B enfrentam é a disponibilidade de dados qualificados.
É claro que as preocupações não mudaram, por mais que as novas tecnologias tenham surgido em quase todas as áreas. Mesmo a criação de conteúdo relevante não perdeu peso entre os desafios mais importantes.
A visão de curto prazo imposta pela pressão do processo de vendas leva, ano após ano, a desviar o foco de questões tão importantes como a formação ou a implementação de novas técnicas e ferramentas.
E o risco não é para todos, por mais tentadoras que sejam as recompensas. Jogar pelo seguro e concentrar-se no familiar para manter o controlo é um imperativo e é, de facto, uma das principais barreiras á inovação no marketing B2B, no mesmo setor das TIC.
Chaves Para o Sucesso do Marketing B2B no Setor das TI
Ao longo deste artigo, vimos algumas das principais preocupações e formas como as empresas do setor tecnológico se preocupam com o marketing B2B.
Os eventos, nomeadamente, os presenciais, e sobretudo, os privados, são uma aposta segura para os especialistas. O mesmo acontece com os conteúdos de valor, com casos de sucesso e outros materiais que ajudam a reforçar a imagem da marca.
Todas estas conclusões fazem parte do que aprendemos mediante dos barómetros de Martech da Omnitel e de tudo o que aprendemos com os especialistas do setor que, dia após dia, trabalham aplicando estas fórmulas e procurando a melhor maneira de se destacarem num setor tão complicado como o da tecnologia B2B.
Se quiser descarregar o Martech Barometer completo, é totalmente gratuito.
Se estiver interessado, também pode aceder ao webinar muito interessante que pudemos partilhar com vários especialistas de algumas empresas muito importantes do setor tecnológico em Espanha.
