La opinión del experto: Marketing y Tecnología con Alexandra Lozoya
1.- ¿Quién eres y a qué se dedica tu empresa?
Mi nombre es Alexandra Lozoya, llevo más de 12 años en el sector eventos y marketing y actualmente, soy la Marketing Manager en Iberia de IPM, Pamafe y Totalstor, tres empresas del sector tecnológico que pertenecen al Grupo Ricoh.
Tras más de 40 años operando en el mercado español, en IPM somos, como se denomina en el sector, un integrador tecnológico y estamos especializados en servicios gestionados y en el desarrollo de soluciones avanzadas de ciberseguridad, Cloud, digital Workplace y data center. También, sumamos 30 años en Portugal con Totalstor y Pamafe, un bagaje que es posible gracias a nuestro alto grado de certificación y a la estrecha relación que mantenemos con nuestros partners Dell Technologies y VMware, desde hace 20 y 15 años, respectivamente.
2.- ¿Qué técnicas de marketing crees que son las más importantes para generar demanda y conseguir awareness en el actual contexto de mercado?
En los últimos doce años he enfocado mi trabajo, sobre todo, en el sector B2B, y aunque he trabajado en varios segmentos a lo largo de mi trayectoria laboral, creo que para lograr el éxito en marketing B2B, es preciso activar estrategias en paralelo, conectadas y planteando campañas y acciones de largo recorrido que acompañen a la empresa tanto en el área de awareness como demand generation. Así, si tuviera que destacar los que considero imprescindibles para cualquier organización, serían los siguientes:
- Relación con prensa (PR). Trabajar el posicionamiento en prensa especializada y generalista es clave para estar en el top of mind de nuestros clientes. Desde el punto de vista del fabricante, cuando ya tienes un nombre y eres una organización reconocida, este factor es importante, pero si cabe, es aún más indispensable para todas aquellas empresas que no gozan de dicho posicionamiento, pero que deben encarar el mercado de forma estratégica y con un objetivo claro: crecimiento.
- Social Selling. Este es uno de esos “nuevos palabros” que, para mí, es clave en una estrategia de demand generation. En la actualidad, ya no solo sirve que tu empresa esté bien posicionada, ya que las ventas las generan las personas y, por ello, es vital poner foco en que los equipos usen y desarrollen sus estrategias de venta a través de plataformas como LinkedIn. En este sentido, dotarlos de contenido y herramientas es un punto a considerar.
- Eventos y ferias. En B2B, la venta F2F, es y seguirá siendo el activador para nuevas oportunidades de negocio y, sin duda, para el cierre y la aceleración de las existentes, en esta área, la venta es relacional. Aquí, somos las personas quienes marcamos la diferencia, por lo que tener un espacio donde generar sinergias con los clientes es siempre un elemento importante.
En general, visualizo el marketing como una herramienta esencial para las organizaciones, pero sobre todo para los equipos comerciales, que es al final nuestro “cliente” dentro de la empresa y al que debemos ayudar en la captación de nuevo negocio, así como en la aceleración de ventas.
3.- ¿Qué destacarías a la hora de hacer buenos eventos? ¿Estás pensando en hacer eventos presenciales?
Trasladar tus valores y cultura a través de los eventos es un factor diferenciador y esencial en esta área, para mi son vitales coordinar 3 elementos: mensajes adecuados, entorno disruptor y detail oriented.
En la actualidad el mercado está saturado de eventos, todos ellos aparecen como citas ineludibles, pero que este se convierta en un potenciador de tu marca pasa por un cuidado extremo de la experiencia del cliente, cada detalle cuenta.
Ponemos un mimo especial en generar ese entorno adecuado donde las sinergias entre cliente y partner, hacerlo con empresas como Omnitel facilita que podamos focalizarnos en áreas que como el contenido y el cliente.
4.- ¿Cuál crees que es el reto, en términos de marketing, a la hora de trabajar con partners y alianzas?
Trasladar los inputs e insights de forma adecuada para que el partner que te acompaña pueda ejecutar aquello que realmente estas buscando. Una coordinación estrecha y un conocimiento del mercado por parte del partner ayuda mucho a que las ideas que tienes como cliente puedan realizarse. No siempre es fácil, pero una experiencia distendida y un trabajo cooperativo permiten que se pueda llevar a cabo.